Чтo ждeт укрaинский aвтoрынoк в ближaйшeм будущeм? Кaк сoбирaются бoрoться зa пoкупaтeля дилeры? Нaчнут ли aвтoсaлoны торговать подержанными авто? С этими и многими другими вопросами, волнующими всех автолюбителей, Финцентр решил обратиться непосредственно к участникам рынка. Текущую ситуацию на авторынке согласился прокомментировать финансовый директор компании "Автоцентр Киев", 1-й Автоцентр Skoda (официальный дилер автомобилей Skoda входящий в группу компаний Автотрейдинг Атолл Групп) Сергей Данилюк.отразился нынешний кризис на Вашей компании?

Если говорить об объемах продаж, то они сейчас соответствуют примерно уровню 2003 года. Однако мы – компания с серьезным запасом прочности. Проработав на рынке уже более шести лет и продав за этот срок более 10 тыс. автомобилей, мы сумели наработать базу постоянных клиентов, которые покупали у нас машины несколько лет назад и успешно их обслуживали все это время. Теперь они покупают у нас новые автомобили, и  рекомендуют нашу компанию своим друзьям.

Гораздо больше сложности испытывают компании, которые пришли на рынок в момент, когда объемы продаж автомобилей достигли своего пика. Не строя каких-либо долгосрочных стратегий, эти компании закупили огромные партии автомобилей за кредитные деньги. Они встретили кризис с заполненными складами, поэтому были вынуждены снижать цены до убыточного уровня. Данными действиями компании просто загнали себя в угол.

Покупатели увидели, что эти автомобили могут стоить намного дешевле.  Кроме того, многие потребители утратили доверие к конкретным маркам.

Какие инструменты для преодоления последствий кризиса Вы используете?

Для нас важную роль играет лояльность уже существующих клиентов. Ведь продажа автомобиля — это только начало взаимоотношений с клиентом. Повторный контакт имеет намного большее значение. Ведь если клиент пришел к нам вновь, обслуживает у нас автомобиль, повторно отдал предпочтение Skoda — это уже совсем другой уровень отношений. Это принципы нашей работы, на которые мы делаем акцент. Такой подход позволяет нам преодолевать последствия кризиса.

Какие акции работают сейчас?

 

В период с 21 апреля по 31 мая 2009 года можно сэкономить на покупке запасных частей — 20 %, и на сервисном обслуживании — 10 %.

То есть, акции компании больше рассчитаны на состоявшихся владельцев автомобилей Skoda, нежели на потенциальных покупателей этой марки?

Я думаю, что подход, при котором компания значительное внимание уделяет обслуживанию автомобиля после покупки, играет очень большую роль при выборе конкретной марки. Skoda имеет 77 официальных сервисных станций по всей Украине. Это признак европейского подхода, к которому Украина пока только идет. На Западе маржа при продаже автомобиля невысока. Значительную часть дохода компания-дилер получает, оказывая сервисную поддержку автомобилю после его покупки. Это означает, что владелец автомобиля всегда может рассчитывать на квалифицированное и внимательное отношение, как к себе, так и к собственному автомобилю.

Но у нас не совсем так. Я знаю людей, которые купили новые авто, а после единственного обслуживания у официальных дилеров предпочли обращаться на частные СТО.

Переходя на неофициальные сервисные станции, клиенты часто недооценивают возникающие риски: снятие автомобиля с гарантии, ограниченность ответственность неофициальных сервисных станций. Это часто приводит к потере времени и денег.

Предлагаете ли Вы авто в лизинг? В чем преимущество этого способа приобретения авто перед привычным кредитом и на кого рассчитана данная услуга?

Услуга покупки автомобиля в лизинг рассчитана как на физических лиц, так и на компании. Сама концепция лизинга напоминает кредитование. Клиент, желающий приобрести авто в лизинг, также предоставляет определенный пакет документов. На его основании компанией-лизингодателем принимается решение относительно предоставления автомобиля в лизинг. Однако есть  некоторые отличия. Скажем, при лизинге предельным объектом ответственности выступает исключительно сам объект, в нашем случае — автомобиль. В случае же кредита банк имеет право наложить взыскание не только на выступающий залогом автомобиль, но и на остальное имущество заемщика.

Для компаний лизинг также весьма выгоден, поскольку позволяет не брать на баланс автомобиль как объект лизинга. Соответственно, это позволяет оптимизировать налогообложение компаний.

Лизинг, в отличии от кредита, является комплексной услугой. Это означает, что помимо финансирования самого автомобиля, условия лизинга может предусматривать ежегодное прохождение техосмотра в ГАИ, оплату всех налогов и сборов, страхование, а также администрирование страховых случаев и сервисного обслуживания автомобиля. Потребитель сам выбирает наиболее подходящий ему  пакет лизинговых услуг.

Хочу также отметить, что, например, в странах Западной Европы под кредитованием на покупку автомобиля чаще всего понимают именно лизинг.

Продолжают ли покупать автомобили в кредит?

Разумеется, автокредитование сегодня не идет не в какое сравнение с тем, что было год назад. На рынке автокредитования есть только несколько банков, которые готовы выдать кредит. Вот только большинство подобных предложений вряд ли подойдут человеку, который сумеет правильно рассчитать ту же эффективную ставку. Сейчас она достигает 30% по кредитам в гривне. Поэтому кредитами для покупки автомобилей сейчас пользуется очень ограниченное число людей.

Получатся, что сегодняшние покупатели – в основном, лица, обладающие достаточной суммой для покупки автомобилей без кредитов?

Да, так и есть. Но хочу отметить, что для покупки автомобиля сейчас вовсе не обязательно располагать всей необходимой суммой, если у вас уже есть автомобиль, который вы по тем или иным причинам хотите поменять на новый. Схема проста – вы оставляете Ваш автомобиль с пробегом, и, оплатив разницу между оцененной стоимостью авто с пробегом и нового авто,  становитесь владельцем нового автомобиля Skoda. Мы рассматриваем не только наши авто, но и другие марки. В этот перечень, подчеркну, не входят авто китайского производства.

Вы имеете в виду программу trade-in?

Именно. Это весьма перспективное направление. Например, в США целые корпорации основывают свою деятельность исключительно на торговле подержанными автомобилями. В Украине  услугу trade-in уже предлагают некоторые автоцентры. Однако эти вопросы еще не отрегулированы надлежащим образом на законодательном уровне.

В то же время, именно автомобили с пробегом вызывают сейчас большой интерес у населения. Пресловутые авторынки, где, в основном, и приобретаются такие авто, не дают должной степени защиты покупателю. Никто не гарантирует качество приобретенного автомобиля, и автолюбитель почти всегда покупает "кота в мешке". Но это можно изменить, если упростить законодательство и вывести рынок подержанных автомобилей "из тени". Этот сектор можно сделать привлекательным как для автодилеров, так и для покупателей. Тогда потребитель получит уверенность в том, что приобретаемый подержанный автомобиль соответствует всем необходимым нормам качества.

С какими страховыми компаниями Вы бы посоветовали сотрудничать для эффективного взаимодействия с Вашими сервисными центрами?

Думаю, ни для кого не секрет, что на рынке страховых услуг сейчас много "случайных" компаний. Их владельцам показались привлекательными темпы, с которыми население платило страховые взносы, покупая новые авто или перестраховывая уже приобретенные автомобили. Эти компании вышли на рынок, но очень скоро многие из них оказались в весьма затруднительном положении. Финансовый поток страховых платежей заметно ослабился, поскольку приостановлено кредитование, при котором такой вид страховки как КАСКО был обязателен.

Учитывая эти обстоятельства, мы очень щепетильно оцениваем действия той или иной страховой компании, прежде чем давать какие-либо рекомендации своим клиентам.

По опыту сотрудничества последних лет отмечу "Украинскую страховую группу" (УСГ). Я не помню ни одного случая, когда бы данная компания отказалась бы выплачивать страховое возмещение. За годы сотрудничества между оценщиками УСГ и сотрудниками наших станций техобслуживания сформировалось четкое взаимопонимание. Это позволяет быстро провести оценку и согласование объема ремонтных работ, необходимых для устранения последствий страхового случая, а значит, в самые сжатые сроки приступить к их выполнению.

Отмечу, что рекомендации с нашей стороны являются именно рекомендациями. Если клиент отдает предпочтение другой страховой компании — нет проблем. Главное, чтобы клиент осознавал необходимость страхования собственного автомобиля.

Хочу завершить интервью вопросом о том, что ждет украинский авторынок в обозримом будущем?

Сейчас можно говорить, что участники украинского автомобильного рынка разделились на несколько групп. Одни говорят, что рынок уже достиг своего дна и вот-вот начнется подъем. Другие утверждают, что дно еще не достигнуто. Я больше склоняюсь к мнению последних. Считаю, что "дно" будет достигнуто уже в ближайшие месяцы. Однако немедленного роста ожидать не следует. Ситуация лишь стабилизируется на каком-то определенном минимуме. Медленный рост начнется не ранее конца 2009 года вместе с оживлением кредитования.

Беседовал Виктор Гулай

Источник  fincentre.ua/

Комментарии

Оставить комментарий

21 апреля 2012 года Украинская Ассоциация Маркетинга провела очередной учебный день на Высших Курсах Повышения Квалификации Руководителей по маркетингу и продажам автобизнеса.

Перед слушателями курсов выступили — Генеральный Менеджер компании  IRS Group Ivan Lubarsky, Менеджер проекта компании Aegis media GMG Артем Сокол, директор департамента стратегического маркетинга и развития бизнеса корпорации "Богдан" Михаил Сокол, президент УАМ — преподаватель КНЭУ Ирина Лылык. На фото — снимок на память слушателей Высших Курсов УАМ и преподавателей 21 апреля 2012 года.